美发店做好营销的四个步骤

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某天,我想去理发,被一家干净大气的美容美发中心所吸引。一进门,迎宾小姐就非常高兴说:“先生,欢迎光临!您里边请,请问您是理发还是想做其他服务?”

  我回答:“理发。”

  迎宾小姐:“请问您是否第一次来?”

  我回答:“第一次?”

  迎宾小姐: “请问您需要做什么价位的理发,现在有28元的,38元的和58元的,您需要哪一种?”

  我问道:“为什么价位区别这样大?”

  迎宾小姐:“一个是理发师不同,二是服务不同。价位越高,您享受的服务就越好,请问先生您需要哪一种?”

  当时心理的真实现状是,58元有点太贵,28元又觉得会不好,就先试着选择一个38元的服务吧。这就是中国人典型的“怕便宜没好货”,同时又“中庸”的最好例证。这个在许多行业都非常成功被使用,比如星巴克咖啡店原只有2个品规为主,后推出大杯装的星巴克咖啡后,中杯价位产品非常畅销的秘诀。

  我回答:“你给我选一个38元的服务吧。”

  于是,迎宾小姐将我带到技师的照片墙旁边,“您选择一下您中意的理发师吧。”

  于是我挑选了一位38元的理发师。

  迎宾小姐带我到洗发台洗发,洗发小姐继续向我介绍:“先生如果您今天成为我们的会员,第一次享受18元特价服务一次,以后享受8折服务。”

  当推销不成时,洗发小姐继续问我:“先生,您需要什么样的洗发水?”

  我问:“有什么区别吗?”

  洗发小姐告诉我:“我们这里有一般的洗发水和各种保护头发的洗发水,我看您头发白了,是缺乏营养啊,我向您推荐几款好吗?”

  看到需求就不断激发你购买。

  于是洗发小姐向我简单直接地说出了3种洗发水,分别是68元、98元和188员一瓶。

  我问了一下:“用不完怎么办?”

  提出我担心的问题。

  洗发小姐向我介绍到:“您可以带走,当然也可以存放到我们这里,我们会为您编号保存,您看我们的存放墙,这都是我们的顾客存放的。”

  解决顾客担心,并且用大量顾客案例验证。很多顾客就是这样被成交及被绑定的。

  当时感觉吸引人,但是由于不知道服务如何,我委婉拒绝了,只用了套票中的知名品牌洗发水。

  洗完头,我坐上剪发台,理发师又继续发动了对我的攻势,“先生,我看您的头发已经白了,我建议您先焗油后再理发,焗油后您会更加精神。”

  在此前笔者一直没有焗油过,所以有好奇,想试一试。因此,对于导购人员来说一定要坚持说才会有机会出现。

  我问了一下:“焗油多少钱?”

  理发师告诉我:“这里有三种价格的48元,68元和88元的,看您需要哪一种?”

  我继续问道:“为什么这么大区别?”

  理发师告诉我“关键我们用的油不同,贵点的油副作用非常小,对您的头发保护会更加好!”

  当我成为消费者的时候,我一样是担心副作用问题,对于药品就更加是了,这就是一个普遍导购原理。

  为了试一试焗油后的感觉,我不敢选最低价格的,选了个68的。

  焗油过程,理发师继续问我,“先生,您办会员卡了吗?”

  我说:“还没有。”

  理发师继续对我下套餐:“这几天我们办会员卡有优惠,存300元送30元,存500元送80元,存1000元送200元,存5000元送2000元,存10000元送4000元。”

  听到存10000元送4000元我非常惊奇,“为什么还有存10000元送4000元?”

  理发师告诉我:“先生,我们理发店是一家全国连锁店,我们老板开发了一系列养生的秘方,很多会员到我们这里来消费。”

  我突然明白:“谢谢,我暂时不办理会员卡。”

  由于我不愿意办会员卡,所以我回绝了他,但是我的消费也从38元到了106元。大家想如果大家都选择,你将会消费多少。

  理完发,我到收银台埋单,收银员继续向我介绍会员卡,说只要办理,这次理发可以享受18元特价。

  最后我选择了放弃。但是这时给我又一个意外惊喜,收银员给我返回10元代金卷,“先生,您本次消费100元以上,我们给您返劵10元,下次消费可以使用。”

  我感慨营销真是太到位了,最后还要想办法让你成为回头客。

  点评:从这次消费经历来看,无论是其他行业还是药店零售业都必须设计这几个过程:

  第一,通过门店的总体设计如何吸引过客变成顾客。

  第二,如何让进店的顾客多消费你的产品,提高客单价。

  第三,通过寄存商品服务、送代金劵及办理预存型会员卡绑定消费者回头。可以说没有回头客就没有零售业的健康持续发展。

  第四,通过顾客不愿意消费最便宜的东西的心理,做出多个消费选择,你总是会不自然地选择中间地带,这就是利用了中国人中庸文化及不愿意最便宜的心理。其实你选择最便宜的商品,商品本身也不会太大差别,或许就是同一牌子装进不同包装里一样的。

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