美发店营销启示

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  不知何时养成了勤理发的习惯,而且十天半月就要光顾骑士美发店,店的档次在我所在地区算是最好了,位于主干道一侧,生意极好,光美发师就有7、8个,短发理发15元/位,若办卡则12元/次,价格上我倒可以承受,给我理发的是一位二十七、八岁的小伙子,姓王,东北人,技术可称为熟练与精湛。一次闲聊中,小王流露出想自己独干,不甘于给人打工的想法。 

  不久在骑士对面的市场里,一家不足10多平米的美发店开张了,市场紧挨居民区,而且是老城区,人流极旺,小王自然成了名副其实的老板,剪头10元/次,洗染烫比骑士更要便宜许多,作为忠诚的客户的我自然追随而来,骑士理发价格涨到了20元/次。 

  美发店的生意一直是不温不火,不久市场里又滋生了3家的夫妻美发店,价格从3—5元不等,但技术还是与小王有差距的,而骑士的两边也开了1家有规模的美发店。市场竞争的残酷可见一斑了,小王的生意更不如从前了。 

  ‘我有好的技术,现成的客源,价格又适中,为什么生意就不好呢?’小王百思不得其解。
 
  美发店的营销诊断 

  针对小王的问题,我作了一个简单的分析,外部条件下的市场竞争加剧的共性因素之外,主要是还是本身市场定位出了问题,主要表现在:
 
  1) 目标客户定位模糊。

  小王之所以选择骑士对面的位置,有两方面的考虑:保留原有的客户;开发附近小区内客户。 

  但是原有客户多为中高端客户,他们之所以选择骑士,主要是基于骑士品牌的一种吸引(骑士在天津有一定知名度),店面的地理位置、装修档次、材料设备、营造的氛围和相关服务都强化这种吸引,美发师的临场表现是对品牌的验证与落实,起关键性的作用而不起决定性的作用。

 

  所以消费者对某个理发师的认可,有一大部分是对美发店的认可,而且消费者美发的需求不仅是要款式、色彩,更是一种心理的感受和虚荣心,价格实际处于次要因素,美发店通过会员卡、季节性促销又弱化了这种价格影响。‘我的头在骑士做的’消费者会自豪的说。而小王的店软硬件都很难与骑士媲美,自然无法吸引高档客户,而老客户的忠诚度却很难保证,对于我这种消费频率过高,单位消费金额偏低,又死要面子的准客户自在少数。 

  那么剩余客户则为中低端客户,主要包括低收入者、老年、小孩及市场内外地务工人员,他们普遍收入不高,他们会定期的消费,目的主要是为了整洁和美观,价格是第一考虑因素,市场周围及连接小区的路边有4家小美发店,多为夫妻店,开店时间长,价格3-5元,另外一个因素与客户有许多共同语言,如孩子上学、菜市场的价格、身体保健等老百姓关心的话题,从而较容易建立亲和力。而小王在这方面却没有优势。 

  2) 缺乏核心竞争优势。 

  小王本以为自己的美发技术是有优势的,但那决不是核心的优势,因为他的被模仿性太强,而且由于没有或减少了与其它同行的交流的机会,缺乏了再学习的能力,本身美发的流行趋势就是变化,那么小王的优势会停滞或褪减。小王技术全面,但在某些方面并不具有独特性,比如有些美发师就擅长理平头,有些人刀剪工熟练、有的把握最新流行趋势。

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