美发店赢利策略(三)

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  护发的消费项目在目前发廊中,仍是开发中的项目。对顾客而言,现阶段的护发在行为上应是民生消费,因为头发的保养就像皮肤保养有一样的必要。但是因目前发廊护发价格上的关系,大多数消费者有护发更好但是不护发也不会有大碍。

  所以,如果能将价格拉低,设法令顾客长期消费,护发的业绩量势必大有前景。而真正阻碍护发项目开发的原因,在于设计师毛发科学这方面的专业知识不足,没有办法以专业的立场灌输顾客护发的重要性。若设计师愿意加强专业知识,以及整体护发价位调降,将不同价位护发的流程、时间、产品加以规划,相信护发项目的开发对设计师而言是轻而易举的。 

  5、染发 

  染发与护发一样,除需要扎实的专业知识外,更需要有良好的审美意识。若发廊能将价格普及化,加上染发在美发整体造型中不可或缺的地位,因为,只要改变造型,就需要染发。如此一来,染发的业绩将是很可观的。 

  发廊内的环境中,除了洗、烫、剪、染、护这五大消费项目是设计师最直接而清楚的来源外,相信绝大多数的发廊主管或设计师都非常清楚,顾客留存率的高低才是业绩永续成长的依归。 

  四步,要做的便是发廊顾客型态分析,顾客消费型态将依一般发廊习惯,将顾客分为三类,即流动客、固定客、忠诚型固定客作为分析的根据。 

1、流动客的消费型态 

  流动客是设计师生存的根源,也是发廊持续经营的命脉。流动客的提供,是发廊对设计师的义务,但是,设计师也有义务将流动客留住成为固定客。因为流动客会进店,大部分是因店而来,而不是因为发型师,所以,发廊有权利将这样属于发廊的资源加以有效运用。

 

  而设计师在接获这样的资源,则有义务将之留住成为固定客,一般来说,一个店若有五到十个流动客就有资格培养一个内升或外聘的设计师。然而,目前多数发廊并没有对流动客这样宝贵的资源善加利用。现发廊现状不是资深设计师仍在轮流动客,造成新设计师培养不易、业绩低落;就是新设计师接流动客的期限太长,有的半年甚至一年,造成资源的浪费或流动客源虚浮的假象。这些对于发廊而言都不是一个好现象。 

  若一位设计师流动客中掌握不住百分之十的话,也就是说无法令百分之十的客人变成固定客,则等于是在替店赶客人。一旦店内这样的设计师逐渐增多,无疑发廊的质素会越来越低。所以,若对目前仍在接流动客设计师的流动客掌握情况进行统计,也许就可以知道为什么近来业绩低落的原因了。此统计结果也可以用来测试外聘设计师的能力,利用两个星期的时间,填写流动客统计表,以第一星期与第二星期的流动客相比较,便大约可以知道新设计师的实力了。如此一来,根本不用一个月便能清楚,外聘设计师能不能用。 

  其实,流动客掌握率低大致有两个原因,一是技术不好二是人际关系不好。技术方面指的是之前提到过的吹风技术,也就是说流动客若满意设计师为其吹的发型,再回店的机会就会大增;若掌握率低,大部分也是因为吹风技术的原因,而吹风技术不好又可分为两种情况,一是技术真的很差,型吹不出来、没有亮度、且不能持久。

  另一种情况,也是多数设计师所遇到且最难克服的,就是技术操作没问题,但却没办法掌握顾客需要的感觉,结果造型完成后,顾客不是不适应就是不喜欢。而对美发完全外行的顾客,自然以型的喜欢与否来判定设计师技术的好坏。然而吹风技术不好,只要加强练习便可。而无法掌握顾客的需求则无法在短期内改善。针对此可制作顾客资料统计表,此表格必须长期使用,并定期统计,反覆分析,才能得到进一步的改善。 

  流动客掌握不善的另一个原因即人际方面,即对于陌生人亲和力的问题。因为设计师在养成阶段,也就是助理阶段,多数以技术要求作为培育重点,人际关系极少有计划地训练。长期下来,造成助理手一旦上升,必须在短期适应与客人间的人际关系,若一时适应不了,退缩怯生,将导致无法面对顾客。人际关系其实并不可怕,只要掌握住进退应对的基本礼貌便可。只是进退应对必须长期实地练习,慢慢的自然会变成一种习惯。因此,人际关系必须从助理阶段开始训练,最好且最有效的方法,便是做洗发固定客的统计开始。

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