美发店赢利策略(五)

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   女性消费心理 

  有人说,女人心海底针。特别是在发廊大部分都是以女性顾客为主,所以要想令业绩上走上另一高峰,必须对女性消费心理有一定的了解。 

  对设计师来说,不了解顾客,是无法使业绩成长的,更不要说成为一位对顾客了如指掌的优秀设计师。为此,为了帮设计师更加了解女性顾客的心理,做出更能满足顾客的作品,在此将女性特有的消费心态及想法,在如下清楚地叙述。 

1、女性是听觉动物:

  相对于女性是听觉动物,男性则是视觉动物。换言之,女人不该听的都想听;而男人不该看的都想看。为什么说女性是听觉动物呢,就拿一个经常发生在发廊的例子来说吧。一般发廊的价目表都挂于柜台前,可是仍然会有许多顾客问你,洗发多少钱,护发多少钱等等。由此可知,若发廊在做促销活动时,除了使用宣传册等一些文宣来宣传外,再加上设计师开口向客人诠释,成功率无疑会上升很多。 

2、女性以服装、化妆为视觉中心:

  看看百货公司一楼都放些什么就知道女人的眼睛喜欢看什么,就是化妆品、服装、鞋子。所以,与女性顾客谈话,最好的题材便是服装与化妆品了。只要一谈到服装、化妆,女人的眼睛马上就亮了起来,而且话题不断,一点也不会觉得累。 

3、视仪表形象为生命:

  既然对服装、化妆这么有兴趣,自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何,便会决定自己心情的好坏,同时也决定其对批评她仪表的人的看法。因此,女人的仪表、形象是不能随便批评的。一旦这个女人认为你批评她而不喜欢你,连带也不喜欢你做的任何事,更不用说你为她做的发型了。
 
4、对过去的经验记忆牢固:

  女人是不能得罪的,否则她会将你过去对她做的事一一数落给你听。最好的例子便是,当一对夫妻吵架时,老婆可以把丈夫的罪状,从婚前数到婚后,而且一事不漏。可见女人记忆力之惊人,也由此可知,要是有哪家发廊得罪她,不但她自己不会来,连她身边的人也会随着流失。因为一旦她听到有谁要去那家发廊,她肯定会将那家发廊如何对待她,如何混蛋等等一股脑地全盘说出。更何况,根据相关调查显示,一个人的人际网络至少有150到达00人,也就是说,若是得罪了一个人便等于间接得罪了150到200人。
 
5、价格知觉强于实用知觉:

  价格知觉,简单地来说,就是好就是贵、贵就是好。女人对这方面的知觉尤其强。要测试女人这方面的特质很简单,你只要问女人:资生堂的化妆品比较好,还是SK—Ⅱ的化妆品比较好。相信大多数的女人都会告诉你:SK—Ⅱ的化妆品比较好。其实SK—Ⅱ的化妆品真的比资生堂的好吗。对于女人来说,应该是SK—Ⅱ的化妆品比较贵吧。所以,女人觉得SK—Ⅱ的化妆品比较好。另外还有一些各行各业针对女人价格知觉所做的一些定价策略,那就是199、299、398、589块等等。因为对女人来说199块跟200块相比,199块比较便宜,而200块比较贵。可这样的想法会让男人觉得可笑,因为在男人的观念里,199块跟200块是一样的。

  由此可知,发廊在做折扣促销活动时,烫发单价一定要提高。因为在女性顾客眼里,价格一旦下降,品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高,女性顾客基于价格知觉,不仅会有品质更好的感觉,还会有赚到了的感觉。举个例子来说吧,例如发廊周年庆烫发特惠五折回馈,有一位顾客平时习惯烫200块的,现在烫发有特惠,于是设计师便可以对这位顾客说:某某小姐,以前你都烫200块的,现在有五折优惠,不如趁这个机会烫400块的,五折下来也才200块,等于各平常一样,但可以享有400块的价值,你想想看烫400块的才花200块,等于又赚了200块。这是活动才有的优惠,行动要快哦。这就是运用女人的价格知觉。 

6、自我肯定的能力较差:

  女人在意别人的看法,若不断有人肯定,则信心十足。因此,设计师在完成女性顾客的发型时,千万不要忘了多创造感觉、多建立其信心。例如,你可以对她说:你看,留海这样设计,看起来是不是更年轻。或头发烫完后,感觉更有女人味了等等。多对顾客赞美就是对自己的肯定。 

7、对未来感到不安:

  女人有事没事就烦恼,主要的原因是对未来感到不安,不知道未来会发生什么事。所以跟女人说话的同时语气要肯定,例如你放心、绝对、没问题、一定等等这类的话语。一来可以让女人放心,再来可以避免其不安产生的困扰。若在发廊,如果女性顾客问设计师:烫头发会不会伤头发。设计师应该怎么回答比较妥当呢。如果你是回答:应该不会伤头发。相信这位顾客大概也不会烫头发了。因为应该不会这句话会让女性顾客产生不安全感。那应该怎样回答比较合适呢。例你可以这样说:烫头发一定会伤头发,但是若能够做烫前烫后处理,便可以将伤害减到最低。如此用肯定的语气来巩固自己的专业形象。 

8、较无时间观念:

  多数女人并没有什么时间观念,因此,若是有女性顾客走进店内,就算店内再怎么忙,千万不要让她走出店外,你可以用任何方式把她留下来,只要一直让她感到被在意。像有许多女性顾客一进门就问:烫头发两个小时能不能烫好。而一旦坐下来,过了三、四个小时还在店内。 

9、女性是群居中动物:

  女人喜欢群体行动。从女性平时逛街购物便看得出来。所以女性顾客去发廊也会找伴,尤其是烫头发或染头发的时候。特别是设计师千万别忘了提醒顾客:由于烫头发、染头发时间长,如果结伴同来的话,可以不用那么无聊。相信设计师会由此而多了很多固定客而带来消费的顾客。 

顾客资料的整理与运用 

  顾客资料是设计师掌握顾客动向最重要的工具,尤其是设计师业绩主要来源的固定客。若想要了解顾客是否流失,或是消费周期的长短,都必须自己设计师平时对顾客资料确实的登录、定期的追踪、更新之后,这分顾客资料才能真正成为设计师业绩成长的基础。 

  但我们该如何掌握顾客的动向呢。反观目前的设计师,部分设计师仍没有做顾客档案管理、而有部分设计师有做顾客档案管理,但是却还停留在只是登录顾客资料的阶段,结果顾客资料是做了一大堆,但却不知道怎样整理、归纳、运用顾客资料。长久下来,不仅占据工作的空间,更变成设计师自我安慰的心理作用剂了,老是想着有这么多的顾客资料肯定就有这么多的固定客了。却不知道这些固定客之中有很多只来染过一次,很可能再也不会来消费了。真正有效的顾客资料很可能剩不到一半,业绩从何而来呢。所以,要创造业绩,第一步必须先建立正确的顾客档案,不仅要在平时就可以掌握顾客动向,要烫几个染几个就有几个,更要能在促销活动发挥惊人的效绩。 

  那么又该如何登录顾客资料呢。顾客资料究竟应包括哪一些内容才比较正确。基本上应以有效、实用为登录重点。若是用不到便不用登录,免得困扰顾客。一般来说,顾客基本资料登录的内容有以下几项: 

  姓名:登录名字的目的,是希望在下次见面的时候可以叫出顾客的名字,若是叫不出来就不要问。 

  住址:可以在设计师想联络顾客感情或公司有任何优惠消息时,寄上问候卡、活动手册,还有就是做售后服务、预约、问候时使用。 

  电话:平时用来与顾客联系,做售后服务、预约、问候时使用。 

  出生年月日:为顾客做生日时使用,可寄生日卡、当日洗发免费等方式来祝福顾客生日快乐。 

  消费日期、项目:了解顾客消费周期,为顾客发型做规划,并预先通知顾客、预约顾客。 

  其他:发质、发性等其它设计师认为可以有所帮助的项目。

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