美发店赢利策略(四)

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2、固定客的消费型态 

  流动客之所以成为固定客是因为满意设计师的吹风造型的技术。可是固定客会重复回来消费,其原因主要是服务。固定客既然在意服务,助理因为与顾客接触时间长,便无意中成为固定客留存时间长短的决定性因素。然而现今多数助理对于工作的心态多数是做完就行,而非做好,所以若助理在服务的过程中将顾客得罪了,设计师就须多拨出一份心力来安抚顾客,由此可知助理对设计师的业绩有多大的影响。故除非不得已,否则最好能由设计师自己服务。

沙龙的优惠卡促销 

  优惠卡是许多行业用来吸引顾客上门的促销活动,当然,发廊也不例外,但优惠卡类型的促销活动有几个特性。 

  优惠卡的使用期限一般短则三个月,长则一年,与其他的短期促销活动的期限比较之下来得长。由此可知,优惠卡的目的多在稳定现有的顾客,而不是用来开发新的客源。 

  一旦发廊推行优惠卡后,在往后举办的任何促销活动时,都必须与优惠卡持卡人的利益挂钩,否则便会产生两者相抵触的结果。 

  任何优惠卡的推动,对发廊的业绩成长都是渐进增长的,也就是说,越到后期越能感受到优惠卡所带来的好处。相比之下一般的促销活动便能起到立街竿见影的效果,这便是其之间的差异。 

  在推动各式优惠卡时,最大的益处便是可以不断延升下去,而无须多花脑筋去策划其他方案顾客也可以持续稳定下去。 

  为了更好地了解顾客的留存状况及消费习性,故需对所有的优惠卡编号及留下基本资料。
 
  有了基础业绩资料之后,首先我们须就发廊外在市场大环境分析,也就是发廊所面对的顾客开始分析。所谓顾客消费分析,是站在顾客的角度及立场,思考其不同状况下可能产生的不同意愿及反应。 

优惠卡的类型 

  1、贵宾卡:大家都很清楚地了解,贵宾也就是给少数贵宾使用的优惠卡。因此,基本上贵宾卡是不对外销售的,而是由老板或主管送给特定的顾客使用的。由此可知,贵宾卡正因为是给贵宾使用的,所以优惠的折数通常比会员卡更低。 

  2、会员卡:一般会员卡是采用赠送方式,或是消费满一定额度后就可以拥有一张会员卡,以便顾客在往后消费的时候可以享受到打折的优惠。 

  3、洗发券:洗发券也是发廊最常使用的优惠卡之一,最常看到的贩售方式是顾客一次性买十张,可以有相应的优惠。这种短收现金的优惠方式,其实并不是很理想,因为洗发已经是一种不符合经营效益的项目,所以若再加以优惠反而亏得更厉害。但是洗发又是其他营业项目的基础,所以,为了可以让洗发顾客留存率更高,创造往后的业绩,因而不得不销售洗发券。 

  4、护发券:许多发廊也非常喜欢使用护发券,只是有许多的设计师倾向于利用与顾客之间的客情,作为销售护发券的前提。顾客之所以买护发卡的原因,只因不好意思拒绝,而并非真的有护发的需求。故设计师不妨以毛发科学来做为推动顾客护发的根基,让顾客产生头发需要护理的意识,再来推动护发卡。在推动护发时,最好能够就毛发科学设计出护发疗程。故在创造了顾客护发的需求后,对顾客而言,每次购买护发卡便是一个疗程一个疗程的,而对设计师来说,不用每次诉求,自然就有了护发业绩。 

设计师如何做好推销工作 

  在了解了许多的专业知识、产品知识之后,仍有许多的设计师在现场推销失败。甚至有时不仅无法将用心的想法、建议让顾客接受,反而让顾客反感,造成误会,更糟糕的是设计师会自觉自尊心受损,最后演变成少做少错、不做不错,变得消极退缩。故要解开这个疑问,其实不难,因为其主要的症结在知识与经验之间的落差。 

  专业知识及产品知识都只是知识而已,而现场面对顾客推销却需要经验去判断,尤其是面对不同的顾客是需要用不同的态度、话语去应对的。所以,若只是对专业及产品的知识了解得很透彻,是无法应对有着千变万化反应的顾客的。可是,每个人都知道经验是无法传授的,只能靠自身不断地尝试、日积月累、逐渐体会才会有所成。就以推销来说,要完成一次成功的推销,其背后所包含的因素有对象、时机、技巧等等。尤其是像护、染、产品等,顾客做不做都无所谓的需要性消费,更需要通过推销,才能让顾客进一步接受。所以,一位初学者或是推销上屡遭挫折的设计师,不妨从上述几个因素去分析,学习如何判断,相信推销的命中率会比以前高许多。 


对象的选择 

  现场设计师之所以推销失利,有很大一部分原因是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明不想烫头发的顾客,却硬要推销烫发;明明顾客不想护发的,却拼命地渲染护发。若对顾客的意愿判断错误,失败率自然会上升。 

  因此,当设计师在做推销之前,不妨思考一下,什么样特质的顾客接受力较高,什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑,如此一来,设计师遭遇挫折的机会就会减少,自然自信心便会慢慢恢复。就拿护发来举例子,会做护发的顾客大概有几种。一般来说,像比较在意品质的人、比较有品味的人,就比较会因为发质的问题而接受定时护发的观念,所以针对这一类的顾客诉求护发,自然成功率会比较高。另外,虚荣的顾客也会因为大家都做护发而做(感觉自己若不做,便跟不上潮流),因此,针对这类顾客只要说几句像您这种走在潮流前端的人,当然不会错过护发就等于保健这种最新观念,便会很容易被接受。 

发廊如何提高产品销售业绩 

  经常有发廊老板或主管抱怨,店内护、染等附加价值的业绩很低,尤其是产品外卖,更是低得可怜。为什么发廊产品外卖销售额这么低呢。因为多数的老板或是主管都认为,产品的教育是厂商的责任,产品知识只要员工知道就可以了,老板或主管自己知不知道反而不那么重要了。于是,若员工在销售产品时遇到挫折,老板或主管便无法及时解决员工所遇到的问题,而厂商的业务人员又无法时时刻刻待在现场,最后只好落得产品滞销的下场。这就是厂商经常接到发廊老板及主管抱怨产品不好用、没有效或是以设计师只习惯卖某一组产品作为理由,而不愿接受新产品的主要原因了。 

  另外,除了老板或是主管不了解产品这个原因之外,设计师在销售产品时也经常以自我为中心,忘了站在顾客的立场思考顾客需求,结果是一味诉求产品的优点及特色,而一点也引不起顾客的兴趣,也是另外一个产品无法推销出去的因素。因此,若能从顾客的立场,思考顾客对产品的需求,进而提供顾客切身需要的产品,相信顾客普遍都是可以接受的。
 
购买专业产品与大众化的产品是有区别的 

  任何人都要使用美发产品,尤其是女性顾客。但大多数人都到百货公司、超级市场或是美发商行这些地方选购产品,很少主动向专业发廊购买。其原因主要是看到电视媒体上不断出现的广告。其实严格地来说,买了这些广告产品几乎就是等于在替厂商出广告费。还有一点,就是广告产品之所以做广告,就是希望达到量化的需求,因此,产品的设计上是以符合大多数人的需求为前提,很难做到与发廊内销售的专业性产品一样,可以因顾客不同的需求生产针对性产品来达到符合顾客的需求。 

  但顾客为什么会忽略发廊这些专业人员所推荐的专业性产品呢。很简单,那就是多数的发廊人员很少开口向顾客推荐解说专业产品,还有一点,就是很多发廊人员只是让我们的顾客知道购买专业性产品的原因与好处,其实这是不够的。

 

  除此之外,还应在顾客心中建立专业形象,让顾客知道,只有专业人员才是专业产品真正的代言人,因为顾客并非专业人员,不会判断自己的发质及了解目前发质的状态,所以不会了解什么才是真正适合自己的产品。但要如何让顾客知道其本身并非专业,无法判断发质,这可以从平时的操作流程及与顾客的交谈间的话语来充分体现。例如,平时客人来店洗发,可以先帮客人做头皮及头发的检查,然后指定客人使用什么洗发水,以及传达一些头发染后烫后怎样梳理打理的一些常识。如此一来,顾客便会对店内人员的专业知识产生信服。
 

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